市场就是战场
河北销售始终以市场为核心，以高质量发展为己任，跑在市场的最前沿。
文/周志霞 齐铁健 / 韩 文
价格和营销权限“双下放”，河北销售从上到下传导，市场反应更加灵敏
从东到西，从南到北，神州大地，成品油市场硝烟弥漫。这场竞争以华北地区最为惨烈。特别是2019年以来，成品油市场供需矛盾加深，市场竞争升级、能源替代加速，石油销售公司发展之路步履维艰。
2023年，成品油增长动力回归;各地重拳出击整治市场乱象。中国石油河北销售抢抓机遇，取得令人振奋的业绩——全年油品销售同比增长21%，纯枪任务完成率达到137%，排名板块第一。
能从“红海”拼杀出来，河北销售具备精良的武器装备。
批零一体：强化提质增效
地处华北地区的河北销售，成品油市场开放程度高、资源入口多。而这，更意味着竞争的惨烈。“2019年之前，最高峰时我们有1100多座加油站。这几年，受城市规划拆迁改造、高速路油站回收、租赁到期等不可控因素影响，目前我们运营的加油站只有700多座。”河北销售副总经理梁威说。
若将河北地区7000多座社会加油站、1500多座中国石化加油站，标注在如“板手”的河北地区地形图上，河北销售的700多座“宝石花”标志，找寻起来也有点难。
奋力拼搏，永不服输，向来是石油人的底色。河北销售也不例外。
进入2023年，消费市场得到修复，成品油增长动力回归。“强化一体协同，强化价值创造，推动提质增效走深走实。”中国石油集团公司董事长、党组书记戴厚良在工作会议上的讲话，无疑为销售公司注入了一针强心剂。
河北销售抓住这难得的机遇，以产业链价值最大化为己任，优化预算和调拨价策略，全面推进批零一体化运作。
为真正实现“让听到炮声的人呼叫炮火”，河北销售从预算、权限出发，全面释放基层的整体智慧。完善情报分析体系，健全日跟踪市场动态、周市场摸排、月总结复盘机制。“我们坚持‘一盘棋’考量，从上至下精准传导批零一体化调拨价格，模拟涨、跌、稳三种市场态势。同时，区别早、中、兑现三个阶段，以市场预期价格和调拨价格差值作为调节值，总体把控经营运行。”河北销售市场营销部副经理杨军说，“简单地说，就是有意识地将以往批发的价格向零售环节倾斜，必要时将零售和批发以一个价格销售，加大价格应变能力。”
为鼓励地市公司参与市场竞争，河北销售坚持营销权限和价格权限“双下放”。地市公司结合业财一体化算账，采取政策穿透、战术“腾挪”、灵活场景应用等手段，找准油品批零一体化切入口。沧州分公司盐山华(4)站，始终坚持纯枪销售最大化原则，实施市场化运作，仅2个月就实现市场化价差盈利，摆脱亏损。
提升市场反应敏捷度和精准度。2023年，河北销售实现235座站自主设计站级和客户级营销政策、2家单位主动试点自主定价、13个调价窗口期提前收窄优惠，营利能力明显提升。
不仅如此，河北销售整合零售、批发和非油环节的管理模式和全业务链内外部资源，将其延伸至客户开发、营销策划、产品销售、销售价格和经理队伍环节，形成“五个一体化”机制。“比如在定价方面，改变以往批发、零售、非油单独定价的销售模式，不断完善单个客户‘批零非’综合定价模式，进一步追求综合创效能力最大化。”石家庄分公司经理李方磊解释说。
下好一盘棋，激活一江水。2023年，河北销售13家地市公司全部盈利，相对市场份额、纯枪相对市场份额分别同比提升0.3个百分点和0.37个百分点，为完成纯枪任务完成率打下了坚实的基础。
强化“6S”管理，加油站焕然一新
客户开发：区域全覆盖
以石家庄仁达(31)站为核心，周边3公里内，有其他公司的8家加油站。其中，离该站最近的社会加油站不到1公里。在“石家庄仁达(31)站客户攻坚图”上，似乎更能感受到那种竞争激烈的氛围。“在河北销售，这种情况太常见了。”该站经理郝晓强说。
郝晓强所在的仁达(31)站，2023年油品销量达到日均9.6吨，比以往年度都高。这在很大程度得益于河北销售推行的客户开发一体化。
河北销售将100多名省、市两级的客户经理组织成开发团队。“和以往相比，我们一方面注重从单专业线开发过渡为多专业线联动开发。另一方面，强调实行区域化、网格化、行业化、专业化、全覆盖客户开发。”杨军说。
组织客户经理分片走访客户：不断优化重点区域、重点站和泉眼站的客户开发;对于忠诚客户、游离客户，“一客一策”制定供货计划，确保存量客户全覆盖……河北销售以“大干100天、全员勇争先”活动为契机，逐一攻破区域重点客户。
客发开发一体化还体现在互联互动方面。“以往客户经理和辖区加油站经理，开发客户联动性不强，如今更加注重协同开发。“2023年，了解到我们站附近的武警支队有汽油需求，我便协助客户经理，把该客户争取了过来，每个月增加了3吨的汽油销量。”郝晓强说。
河北销售积极开展“客户倍增行动”，围绕客户开发情况统计个人客户开卡数、企微拉新数、持卡客户进站数、单位客户开发数，做到日跟踪、周通报，确保客户倍增工作高质高效推进。目前，河北销售石油内部单位开发率已达98%以上，同时推进“石油人用石油卡”活动，新增内部单位员工卡1300余张，汽油销量同比增长23%。
客户资源的稳定，还体现在维护上。“利用企业微信群每日发送限行情况和国内新闻，安排专人负责维护群内客户疑问解答，定期发布优惠信息，每月提醒客户关注电子券有效期……”说起对客户的维护，廊坊分公司万庄(97)加油站经理张静如数家珍。
强化客户质量分析，注重汽油高频客户、柴油物流客户开发，2023年，河北销售网格化摸排价值型客户近8000家，开发高价值客户700多家，新开发“四上企业”1900多家，活跃客户数量同比增幅11%，终端客户比例持续提升，客户数量同比增幅43%。
为了进一步提升创效能力，近两年，河北销售不断深入引入异业资源，实现大量拓客引流，为油品销量助力。仅2023年，河北销售就参加了4次政府消费券、购车补贴等专项活动，引入促销资源达500多万元，实现了客户引流4.2万人。石家庄分公司还积极参与市政府“夜经济”等促销活动，吸引了3.36万人次进站消费。
为持续推动异业合作开发，河北销售围绕客户“全生命周期”和“产品+咨询+服务”的价值链延展。规模大、营销费用多、获客渠道广的金融业和银行业，是河北销售的优先选项。2023年，石家庄分公司与9家主力银行逐一挂点对接，联合设计消费满减、电子券等形式营销产品，引入促销资源近900万元。
当前，河北销售已与59家驻冀企业和诸多全国500强企事业单位签订合作协议，月均引客30万人次。例如，与上汽集团、北汽福田、民生银行、招商银行、万合集团等11家驻冀央企和知名企业建立合作关系，实现销量7万余吨。其中，廊坊分公司持续利用银行业引流优势，稳固优质营销和客户资源;积极与邮储、广发等银行对接，引导客户利用银行优惠券进行加油卡储值，提升客户消费黏性，引入促销资源660万元，带动纯枪汽油销量1800吨。
“目前，我们的异业合作项目更多集中在银行、保险、通信以及政府工程项目上。我们正在拓宽合作渠道，发挥“油气氢电非”一体化优势，广泛寻找结交各行业合作伙伴，进一步带动油品销量。”梁威说。
精准治理 亏损站摘帽
作为中国石油的区外市场，河北销售700多座加油站中有三分之二是县区站，低销低效站特别多，网点不占优势。
2023年，河北销售进一步落实集团公司战略部署，牢固树立“企业不消灭亏损，亏损就消灭企业”的危机意识。公司要求各级领导干部要提高站位、担当作为，拿出解决问题的硬招和实招，争做扭亏减亏的“急先锋”。
河北销售以“现场诊断+交流研讨”的形式，紧盯184座市场化价格亏损站，同时，将各地市分为高效区、平效区、低效区、负效区，形成4个机制、把握4个聚焦，总结归纳10个治理模型，“一站一策”细化治理措施。
对治理进度，及时跟踪。“我们每日要掌握量价变化，每周跟进治理措施，每月总结治理成效，整体紧盯扭亏进度。”杨军说。公司定期通报同比、环比增亏情况，听取亏损分析，进驻量利率欠账单位诊断，实施督导提升。
为将责任压实，河北销售建立奖惩机制，鼓励亏损站纯枪汽油销售，对纯枪汽油超提质增效目标部分给予工资总额奖励;针对连续2个月未减亏的站点进行黄牌警告，连续3个月未减亏的站经理进行岗位调整。
石家庄高邑(59)站位于高邑县东关村，2022年日均销量0.72吨，市场化价差利润-3.6万元。石家庄分公司将客户开发的问题及时完善，同时增加会员客户黏度，日均销售提升到1.2吨，市场化利润实现扭亏为盈;高碑店永信(67)站汽油价差超0.8元/升，保定分公司结合实际，灵活搭配营销措施，仅用4个月时间就实现了扭亏为盈。
行业内卷严重，面对加油站里的花样促销，都能起作用吗?2023年一季度，河北销售部分站点，同时开展加油赠肯德基和洗车活动。叠加内部优惠和666储值电子券后，折算每升最高优惠达到2元以上。“有的顾客本身对价格不敏感，遇到叠加式促销，会造成成本的增加。”河北廊坊分公司经理赵开斌说。
河北销售结合电子卡、油瓜子和电子券等9项营销功能，逐站分析客户的消费构成和营销工具使用偏好。加油站从促销形式、优惠幅度、站点类型和吨油毛利四个维度分析量价匹配情况。2023年，廊坊分公司将8座站在促销方面进行治理，纯枪汽油吨油毛利环比提升了105元。
找到了治理的方向，加油站又系统梳理了加油站会员日、单位客户、客户组和电子券等优惠政策，优化了几十项促销活动，在确保整体销量平稳的情况下，吨油营销成本大幅下降。在治理过程中，河北销售有意识地引导内部职工转为电子加油卡，避免“一人多卡、重复享受”的问题。仅此一项，半年时间，有的加油站就节约了10万元的营销成本支出。
推进促销治理，取消无感、无效促销，营销活动化繁为简，河北销售纯枪汽油价格到位率与主营单位差距收窄1.6个百分点。廊坊分公司更是全年实现纯枪汽油销量同比增长1.94万吨，实现纯枪汽油毛利在河北销售排名第一。
河北销售还注重优化运营模式，完善阿米巴、间歇营业、团队管理等措施，在亏损站治理方面发挥巨大作用。保定分公司打破原有片区机构设置，在加油站全面推行团队阿米巴营销模式，团队日均销量同比提升2.5吨。沧州分公司探索阿米巴营销模式进行经营后，团队日均纯枪销量提升了4.5吨。
自下而上的治理号召，激发了亏损站的活力和动力。2023年，河北销售实现扭亏站99座，累计减亏8419万元。其中，廊坊、秦皇岛、瑞州三家单位亏损站全部扭亏。同时，通过进一步匹配市场化销售政策，75座市场化增量泉眼站，日均增量258吨。
不等不靠、分类施策、扎实推进，河北销售所属地市公司全部盈利，控股公司亏损户数降幅30%。
夜色难免黑凉，前行必有曙光。河北销售正是以市场为核心，紧贴市场，研判市场，深挖市场，在激烈的市场竞争中迎来曙光。
